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Data: 26/07/2013
Lavoro. Francia: sviluppare il business . . . con le lingue
di G. Combatti, Niederdorf (Niederdorf Italia – Società di Ricerca e Selezione di Personale Qualificato www.niederdorfitalia.info)
È uno degli approcci vincenti che progressivamente le direzioni aziendali e commerciali tendono sempre più ad adottare per lo sviluppo dei mercati esteri : è quello di inserire figure madrelingua nelle varie funzioni di account manager, assistente commerciale, inside sales, customer care, application specialist, responsabile service, ecc.
Uno dei contesti con i quali recentemente ci siamo cimentati è quello della Francia.
Alcune imprese già presenti sui diversi mercati di lingua francese (Francia, Benelux, Nord Africa) con l’obiettivo di consolidare la loro presenza commerciale e per sviluppare ulteriormente il business alla ricerca di nuovi clienti, hanno decisamente definito la volontà di trovare la migliore interfaccia possibile ai loro interlocutori in quei paesi. Pensiamo al settore del riscaldamento e climatizzazione, al mondo dei macchinari per l’industria alimentare, alla componentistica e macchinari automotive, alla cosmesi e profumeria, soltanto per citarne alcuni.
Metterli (i clienti) a loro agio, “andando ancora di più verso di loro”, poterli ascoltare di più e più da vicino , raccogliere specificità del loro territorio, abitudini, cultura, ecc. sono aspetti chiave per la riuscita.
Selezionare quindi la persona madrelingua francese, che al contempo conosca da qualche tempo l’italiano e le dinamiche lavorative dei contesti aziendali in Italia è una delle scelte operate da alcune imprese.
In alcuni casi era necessario orientarsi verso un’esperienza consolidata di “sales and customer accounting” e soprattutto di forte e specifica esperienza nel settore, in altri casi le figure erano di supporto al business, inserite in un contesto organizzativo che si assumeva l’impegno di “formarle” e farle crescere.
La differenza la fa la scelta dei canali attraverso i quali entrare in contatto con le figure corrispondenti al profilo, mettendosi nei panni di chi, in taluni casi, si trova ancora in Francia ma desidera riprendere le proprie attività in Italia, dove avevano già studiato o condotto qualche stage o già qualche progetto lavorativo. Oppure di chi già risiede da tempo in Italia e fatica a sentirsi valorizzato nell’attuale contesto. Molti sono quelli che vivono il loro essere madrelingua francesi qui come il vero limite posto dalle imprese per il loro avanzamento di carriera o inserimento.
Gli esperti selezionatori devono sapersi districare in diversi aspetti fra quelli più “profondi” a quelli apparentemente più semplici, dove è necessario saper interpretare e guardare con occhi “trascendenti” anche informazioni relativamente più semplici come quelle geografico, dell’età anagrafica, degli studi, delle esperienze, delle competenze, ecc.
Un esempio è quello della geografia dove francesi che si trovano in Italia possono essere talvolta molto disponibili a considerare uno spostamento di città perché magari non si sono ancora consolidati e radicati in un preciso territorio. Oppure la presenza di amici o parenti presso i quali appoggiarsi in Italia che potrebbero facilitare alcuni passaggi iniziali.
Come in tutti casi, anche qui fanno la differenza le motivazioni, la visione che la persona ha per il proprio futuro, su come vede lo sviluppo professionale, dove vorrà consolidare la sua presenza e naturalmente perché. È questa la parte sempre più difficile da scoprire ma quella che determinerà le fortune del prossimo rapporto con l’azienda. Quanto a lungo resterà? O vorrà tornare in Francia ? perché vuole restare in Italia, come vive l’essere “a cavallo” fra i due paesi ? Cosa vuole imparare questa persona nella sua prossima esperienza professionale? Come sarà accettato dai prossimi suoi interlocutori (clienti) francesi? Quanto è convincente, insomma, come professionista cui affidare la responsabilità di rappresentare l’azienda, i suoi prodotti e servizi, i suoi valori nei paesi francofoni? In che modo la persona potrà sentirsi in sintonia con la visione dell’azienda? Si svilupperà un buon dialogo e un buon livello di relazione con il proprio referente?
L’obiettivo di incrementare la vicinanza ai clienti nei paesi diversi dall’Italia e di svilupparne il business si inizia a costruire da qui: da una approfondita, mirata ed efficace selezione.
Dopotutto non si continua sempre ad affermare che sono le persone a fare la differenza?
Fonte: Eurocultura.
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